РОДЖЕР ДУЛИ «НЕЙРОМАРКЕТИНГ. КАК ВЛИЯТЬ НА ПОДСОЗНАНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ», 2012, ЭССЕ

dooley

Современная тенденция такова, что мало-мальски успешный человек считаем необходимым атрибутом своего успеха, написать и издать свои изыски, поделиться мыслями, обличенными в литературную форму. Тенденция прекрасная, если бы не одно но… не всегда в этих трудах есть ценность для конечного потребителя, нас с вами, более того — из многообразия предложений, выбрать сложно. К нейромаркетингу рука потянулась сама и я ее уже не выпустила.

О ЧЕМ? Об умном маркетинге. О понимании того, как работает наш мозг и использовании знаний о его работе для увеличения продаж и улучшения количества лояльных покупателей. О наборе инструментов, техник, фишек, приемов, которые продавцы могут использовать для понимания своих покупателей и улучшения качества их обслуживания. В ней собраны сотни идей, каждая из которых основана на данных нейронауки или других исследованиях, а также обобщены выводы и сделаны рекомендации, которые помогут маркетологам, менеджерам, продажникам и собственникам бизнеса нарастить объемы продаж и привлекать больше клиентов.

Чего в ней нет. Рассуждений и наставлений типа «Делай, как я и будет тебе счастье». Волшебных пилюль, универсальных техник и гарантий того, что применяя только изложенное автором, достигнешь высот в бизнесе.

ДЛЯ КОГО? Для продавцов больших и малых предприятий, которые найдут в книге решения, которые смогут адаптировать для своих условий.

Для бизнеса, т. к. в книге изложение идет на языке бизнеса и содержит рассуждения о покупателях и продажах. Для покупателей и потребителей, для понимания того, как мы и наш мозг реагируем на предложения, как поддаемся прямому и скрытому влиянию, что больше ценим, чему отдаем предпочтения. Как нами манипулируют продавцы, и какой инструментарий влияния они используют.

Основная фишка книги. Нейромаркетинг это использование не только вашего мозга для продажи, но и использование мозга ваших покупателей. Применение нейромаркетинга не панацея от маркетинговых неудач, но часто помогает, обнаружить проблемные продукты или неэффективную рекламу прежде, чем произойдет провальная и убыточная рекламная компания, крушение карьеры топ-менеджера или бренд- менеджера или дойдет до разорения компании.

КОРОТКО о ГЛАВНОМ, что охвачено и подлежало анализу: цены и товары, брендинг, копирайтинг; формирование лояльности и доверия, установление межличностных контактов, покупатели (кто они) предпочтения полов и многое другое, и это только основа того, что подлежит анализу при выстраивании маркетинговой стратегии компании. Все очень основательно и системно!

Что было для меня фишкой. Пример с солеными огурцами, его опишу отдельно, и реальное отношение клиентов к товару определяется сформированными ожиданиями и сложившимся мнением о нем. А это то, на что оказывает влияние правильно сформированная маркетинговая стратегия. Например, цена влияет на вкус. Дешевое вино презентованное, как дорогое, потребители оценивают как более дорогое, они предвкушают большее удовольствие от более дорого продукта и сами себе его добавляют. Более дорогое вино кажется более вкусным, даже если это не так. Т.е если клиент полагает, что продукт лучше, то он и будет им казаться лучше! Но тут главное не переборщить. Диссонанс может быть, если покупатель поймет, что его нажухали. Т.е что его ожидание было ложным, а товар хуже, чем сформированные приемами маркетинга ожидания. Например, если вино по 5 у. е, позиционировалось, как 100 у. е, а вкус — кислятина, а запах — вонючка. То клиента не проведешь, ценой и этикеткой и это все. Это судебные иски, это антиреклама, это недоверие товару и бренду. Это недовольный клиент, который поделится свои мнением не только с соседями и друзьями, а и в соц.сетях. А это косвенные убытки от недополученной прибыли и подорванного доверия к бренду.

P. S. Роджер Дули, прекрасно систематизировал материал, и он не рекомендует читать и применять все — возьми свое! Более того читая, натыкалась на многое, что давали тренера в своих программах о продажах, практически дословно. А это значит, что методы и техники Роджера Дули, работают применяются. Читай то, что нужно именно тебе, анализируй и применяй.

P. P. S. А пример с солеными огурцами достоин отдельного обсуждения… скоро!

Елена Дытыненко

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>